‍

Aby nie przepracowywać się na śmierć albo odwrotnie – aby nie zniechęcać klientów zbyt wysokimi cenami za swoje towary bądź usługi, trzeba przeprowadzić optymalizację cen.

Optymalizacja cen to proces, który umożliwia znalezienie najbardziej korzystnego dla firmy punktu cenowego. Dokonujemy tego poprzez porównywanie rozmaitych danych oraz przez wykonanie odpowiednich obliczeń. Celem jest osiągnięcie równowagi pomiędzy wartością produktu, profitem a popytem, czyli sytuacja, do której należy dążyć prowadząc własny biznes.

Ustalanie cen w oparciu o wartość

Skrótowo rzecz ujmując, wartość produktu to sposób, w jaki klient postrzega Twój produkt. Im bardziej klient czuje się usatysfakcjonowany z używania produktu, tym wyższa jest jego wartość. Wycena według wartości to najlepszy sposób optymalizacji. Polega to na ustaleniu, ile poszczególni klienci będą wstanie zapłacić za Twój produkt. Jak się tego dowiedzieć? Przede wszystkim należy poznać swoich klientów. Porównuje się dane transakcyjne, czyta opinie klientów, dane dotyczące podaży i popytu i inne. Z klientami trzeba też rozmawiać, pytać o to, co im się w produkcie najbardziej podobało, a a czego w nim ich zdaniem zabrakło. Określanie profilu Twojego klienta może być czasochłonne i kosztowne, ale na pewno warte jest wysiłku.

Dlaczego lepiej nie cenić się za nisko

Niskie ceny mogą się dobrze sprawdzić w przypadku niektórych branż, jednak warto poważnie się zastanowić, czy Twoja firma do nich należy. Największe znaczenie ma to, jak klienci postrzegają niskie ceny, a w wielu przypadkach są one postrzegane zgodnie z przekonaniem: niskie ceny – niska jakość. Przekonanie to nie jest bezpodstawne - aby sprzedaż po niskich cenach była opłacalna, klientów musi być wielu. Wielu klientów to dużo pracy, której efektem jest zwykle dużo niższa jakość. Wysoka jakość wymaga czasu oraz specjalistycznej wiedzy, a to wszystko kosztuje, więc nie można uzyskać wysokiej jakości sprzedając po niskich cenach. Jeżeli zatem kładziesz nacisk na jakość i w oparciu o nią budujesz swoją markę, Twoich klientów nie odstraszą droższe produkty. Oni będą zadowoleni z zakupu, a ty nie będziesz się przepracowywać. Jak widzisz, mniejsza liczba klientów wcale nie musi oznaczać, że mniej zarobisz. Wręcz przeciwnie - jeżeli przekonasz swoich klientów, że wybór Twojego biznesu jest dla nich opcją korzystną, możesz zarobić więcej.

Jak zrobić optymalizację cen?

Przy założeniu, że już dysponujesz odpowiednimi danymi, możesz przy pomocy odpowiednich wyliczeń dokonać projekcji określającej Twój cenowy punkt optymalny, czyli punkt, w którym firma osiąga największy profit przy jak najmniejszym włożonym w jego uzyskanie wysiłku. Jak to zrobić w praktyce, dowiecie się z video, które zamieściliśmy poniżej. Prezentujemy w nim na konkretnych liczbach, w jaki sposób rośnie profit w stosunku do ceny aż do momentu, w którym cena staje się za wysoka i liczba klientów zaczyna spadać. Proces ten w sposób graficzny przedstawia następujący wykres:

Jak widać, przy niskich cenach profit również jest niski. Wzrasta przy wyższych cenach, ale tylko do momentu w którym klienci dochodzą do wniosku, że Twoja cena jest już dla nich za wysoka i przestają u Ciebie kupować.

Pamiętaj, że optymalizacja cen nie jest procesem jednorazowym. Rynek podlega zmianom, zatem jeżeli chcesz, aby Twoja firma przynosiła zyski i dobrze się rozwijała, trzeba te zmiany monitorować i dostosowywać do nich swoje ceny i strategie biznesowe.

Inne zagadnienia z zakresu właściwego prowadzenia firmy, powiązane z dzisiejszym tematem znajdziecie w naszych dwóch wcześniejszych artykułach:

VIDEO: Cashflow – sprawdź na co Twoja nowa firma może sobie pozwolić

oraz

VIDEO: Inflacja i jej wpływ na biznes – sprawdź, czy kryzys obejmie Twoją firmę

Zapraszamy do lektury i oglądania!

‍