Przykazanie 1: Doceń się! Czyli... Jak zarabiać więcej!

Sprzedaż w sklepie z pamiątkami szła kiepsko, zbliżał się koniec sezonu… Właścicielka poleciła sprzedawcy obniżyć wszystkie ceny o połowę. Sprzedawca źle zrozumiał polecenie i ceny o 50% podwyższył. Jakież było zdziwienie właścicielki, gdy okazało się, że obrót sklepu, ale także liczba sprzedanych przedmiotów, wyraźnie wzrosły… To znana anegdota, którą cytuje Robert Cialdini, psycholog społeczny i ekspert od perswazji w swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi.

Powodów dla obniżania naszych własnych cen możemy mieć wiele. Wyprzedaż na koniec sezonu to całkiem rozsądny pomysł, nie każda podwyżka cen skończy się tak dobrze jak w historyjce opowiadanej przez Cialdiniego. Często jednak obniżamy ceny, szczególnie ceny usług, „bo konkurencja ma niższe”. Narzekamy na innych dostawców, że ‘’psują rynek” ale sami, z westchnieniem, równamy w dół.

I co? I nic. Klientów czasem wcale nie przybywa, bo cen jednak nadal nie masz najniższych. Trudno przecież konkurować z kimś na przykład w Bangladeszu, osobą bez kwalifikacji, lub ze sztuczną inteligencją. A nawet jak trochę klientów przybywa, to przybywa pracy a kasy nadal tyle samo -- bo ceny masz niższe.

Co tu się dzieje? I co się wydarzyło w sklepie z anegdoty Cialdiniego?

Cena niesie ze sobą informacje, nie tylko o tym, ile komuś ubędzie z portfela

W wielu wypadkach, niskie ceny są dla wielu ludzi oczywistym wyznacznikiem słabej jakości. Nawet, jeżeli tak wcale nie jest. Sami tak pewnie często myślicie, prawda?

Czemu zatem patrzymy na ceny naszej konkurencji i obniżamy własne, by dostosować się do innych? Jak optymalizować cenę, by przyniosła takie dochody, o jakie Ci chodzi?

Jak się wycenić i odpowiednio docenić?

Jeżeli sprzedajesz produkty wyrabiane masowo w fabrykach na Dalekim Wschodzie (albo nawet i w Polsce), to rzeczywiście konkurowanie ceną może być twoim jedynym wyjściem….

Nawet wtedy jednak warto spróbować wyróżnić się szybką dostawą (w wypadku sprzedaży online), kompetentną obsługą, która doradzi, dobrymi gwarancjami… Przecież nawet na eBay opinie klientów mają znaczenie dla wyboru sprzedawcy!

W wielu jednak wypadkach – szczególnie zaś usług – sprzedajesz coś unikatowego – albo coś, co możesz unikatowym uczynić, jako unikatowe sprzedać.

Popatrzmy jak.

Jednym z moich projektów w ostatnich miesiącach było stworzenie cennika. Kasia świadczy usługi klasycznego masażu sportowego w domu klienta. Sprzedaje głównie przez Internet, więc warunki były idealne do testowania strategii cenowych. Projekt ten trwał ponad miesiąc, bo chcieliśmy ceny porządnie przetestować. Potrzeba było zebrać jak najwięcej danych o sprzedaży tej samej usługi przy dwóch różnych cenach – standardowej oraz nowej, wyższej.

Kasia dotychczas brała £30 za godzinę. Alternatywną cenę ustaliliśmy na £100 za godzinę. Tak, ponad trzy razy więcej!

Usługa jako taka się nie zmieniła. Były to dokładnie te same masaże, jednak w zupełnie inny sposób opisane. Ten pierwszy, za £30, miał dokładnie taki opis jak u konkurencji. Z tym drugim, za £100, postaraliśmy się bardzo opisać go językiem korzyści – zaczynając od objawów bolących mięśni, krzyża itp. poprzez kolejne kroki wskazujące dokładnie, jak Kasia będzie prowadziła zabiegi i co zrobi, by dolegliwości nie nawracały. Bez żadnego naciągania.

Masaż w ten sposób opisany został wyceniony na £100 za godzinę. Oczywiście Kasia miała dużo mniej klientów na taki masaż niż na masaż za £30. Jednak czy zarobiła mniej? Tutaj przychodzi nam z pomocą statystyka, którą można łatwo wykorzystać na przykład w Excelu.

Opcja 1 – masaż za £30/h dała Kasi 60 klientów w miesiącu. Natomiast Opcja 2 zachęciła jedynie 20 klientów. Dość duży spadek. Jednak czy na gorsze efekty finansowe? W tym przypadku wcale nie.

W ciągu 20 godzin Kasia zarobiła £2,000, podczas gdy pracując przez 60 godzin za £30, zarobiła jedynie £1,800.

Czy da się zrobić to lepiej?

Możemy przeanalizować tak zwany gradient cenowy i znaleźć najbardziej dla Kasi optymalna cenę sprzedaży. Tabela poniżej:

Gdyby zatem Kasia sprzedawała masaż za £70/h, nie dość że pracowała by mniej niż przy cenie £30/h, to jeszcze zarobiłaby o £800 więcej miesięcznie. Tego typu analiza w księgowości jest częścią management accounting.

Jesteś gotowy na zmiany?

W TaxOne pomagam moim klientom uzyskać najlepsze wyniki finansowe i optymalizować ceny używając różnych technik, które na pierwszy rzut oka wyglądają jak sztuczki i zabawa liczbami. I rzeczywiście, dla mnie to pewnego rodzaju zabawa – bardzo lubię takie projekty. Przekłada się to jednak na bardzo realne efekty finansowe.

Musisz być jednak gotów na zmiany. Inaczej nie uzyskamy optymalnych dla Ciebie wyników!

Nie chodzi tylko o sztuczki

Oczywiście cały projekt poległ by sromotnie, gdyby Kasia nie była świetną masażystką. Kompetencje, umiejętności i rozwój zawodowy są konieczne, inaczej domek z kart prędzej czy później się zawali.

Ale ważne jest też podejście nastawione na jakość i rozwiązywanie konkretnych problemów konkretnych klientów.

Mając niskie ceny musisz się dużo napracować. Obsługujesz bardzo dużo klientów zapewne obniżysz jakość swoich usług, choćby tylko ze zmęczenia. Nie masz też czasu na rozwój.

Ja już się nauczyłem, że nie można sprzedawać swoich usług za niskie ceny. Nasz czas się na prawdę liczy. Możemy wykorzystać go z głowa i zamiast zarzynać się od świtu do nocy konkurując wyłącznie ceną, możemy wykorzystać czas na dokształcanie się i dzięki temu oferowanie lepszych usług.

Czasem bywa „za tanio”

Nie każdemu jednak się chce. Wielu dostawców usług szuka rozwiązania w ilości. I czasem po prostu nie da się wytłumaczyć takiemu jegomościowi czy pani, że ich usługi wyglądają dla nas na za tanie, bo my szukamy jakości. „Ale przecież moje usługi są wysokiej jakości” – usłyszymy w odpowiedzi. Nie – nie są, jeśli nie jesteś w stanie spędzić ze mną paru godzin na rozmowach i spotkaniach dotyczących mojego projektu, a umówienie się z tobą graniczy z cudem, to nie jest to dobra jakość.

Oferujmy zatem strony internetowe zrobione na miarę, teksty napisane z pomysłem, sklepy bliższe delikatesom niż konkurujące cenowo z Lidlem, restauracje z lokalnymi produktami i kompetentną, uśmiechnięta obsługa.

Klienci będą wiedzieli, za co płacą - za coś, czego w innym miejscu nie dostaną. Ja szukam u swoich dostawców indywidualnego podejścia i sam staram się takie właśnie oferować w swojej firmie.

Chcesz absolutnie najtaniej? Bez urazy, ale nie jesteśmy zapewne ‘’biznesowo kompatybilni’’. Wiesz, że za indywidualne podejście i wysoką jakość warto zapłacić trochę więcej? Potrzebujesz pomocy księgowej lub doradcy podatkowego? Napisz do mnie, bez zobowiązań.

Przykazanie drugie to Przyjdzie czas, będzie rada. Brzmi ciekawie? Zajrzyj tu w przyszłą środę i zobacz, co kryje się pod tym tytułem.

Chcesz by Ci przypomnieć? Zapisz się na newsletter.

Teraz Twój ruch, zostań bohaterem!

Myślisz, że ten artykuł przyda się któremuś z Twoich znajomych? Podziel się nim na Facebook

Podziel się na Facebook