Sprzedaż w sklepie z pamiątkami szła kiepsko, zbliżał się koniec sezonu… Właścicielka poleciła sprzedawcy obniżyć wszystkie ceny o połowę. Sprzedawca źle zrozumiał polecenie i ceny o 50% podwyższył. Jakież było zdziwienie właścicielki, gdy okazało się, że obrót sklepu, ale także liczba sprzedanych przedmiotów, wyraźnie wzrosły… To znana anegdota, którą cytuje Robert Cialdini, psycholog społeczny i ekspert od perswazji w swojej książce "Wywieranie wpływu na ludzi".

Powodów do obniżania własnych cen można mieć wiele. Wyprzedaż na koniec sezonu to całkiem rozsądny pomysł, bo nie każda podwyżka cen skończy się tak dobrze jak w historyjce opowiadanej przez Cialdiniego. Często jednak obniżamy ceny, szczególnie ceny usług, "bo konkurencja ma niższe". Narzekamy na innych dostawców, że ‘’psują rynek” ale sami, z westchnieniem, równamy w dół.

I co? I nic. Klientów czasem wcale nie przybywa, bo cen jednak nadal nie masz najniższych. Trudno przecież konkurować z kimś, kto handluje z Bangladeszu, z osobą bez kwalifikacji lub ze sztuczną inteligencją. A nawet jak trochę klientów przybywa, to zamiast pieniędzy przybywa pracy - bo Twoje ceny są niższe.

Co tu się dzieje? I co się wydarzyło w sklepie z anegdoty Cialdiniego?

Co dla klienta oznacza niska cena

W wielu wypadkach, niskie ceny są dla wielu ludzi oczywistym wyznacznikiem niskiej jakości. Tobie też zdarza się tak myśleć, prawda?

Czemu zatem porównujesz swoje ceny do cen konkurencji i chcesz się do nich dostosować?

Jak optymalizować cenę, by przyniosła takie dochody, o jakie Ci chodzi?

Jak się właściwie wycenić

Jeżeli sprzedajesz produkty wyrabiane masowo w fabrykach na Dalekim Wschodzie (albo nawet i w Polsce), to rzeczywiście konkurowanie ceną może być twoim jedynym wyjściem. Nawet wtedy jednak warto spróbować wyróżnić się szybką dostawą (w wypadku sprzedaży online), kompetentną i pomocną obsługą i dobrymi gwarancjami. Opinie klientów to jedne z najważniejszych (jeśli nie najważniejsze) narzędzi, które przekonają do Twojej firmy więcej konsumentów.

Jeżeli jednak nie sprzedajesz "masówki" to w wielu przypadkach – szczególnie w przypadku usług – sprzedajesz coś unikatowego, albo coś, co możesz sprzedać jako unikatowe.

Jak stworzyć dobry cennik

Kasia świadczy usługi klasycznego masażu sportowego w domu klienta. Sprzedaje głównie przez Internet, więc są to warunki idealne do testowania strategii cenowych. Zebraliśmy jak najwięcej danych o sprzedaży tej samej usługi przy dwóch różnych cenach – standardowej oraz nowej - wyższej.

Godzina masażu dotychczas kosztowała £30 za godzinę. Alternatywną cenę ustaliliśmy na £100 za godzinę.

Usługa jako taka się nie zmieniła. Były to dokładnie te same masaże, jednak w zupełnie inny sposób opisane. Ten pierwszy, za £30, miał dokładnie taki opis jak u konkurencji.

Masaż za £100 opisaliśmy językiem korzyści – zaczynając od objawów bolących mięśni, krzyża itp. poprzez kolejne kroki wskazujące dokładnie, jak Kasia będzie prowadziła zabiegi i co zrobi, by dolegliwości nie powracały. Wszystko, co napisaliśmy, było prawdą - nie było tu żadnego naciągania.

Jaki był efekt podwyższenia ceny? Oczywiście Kasia miała dużo mniej klientów na taki masaż niż na masaż za £30. Jednak czy zarobiła mniej? Tutaj przychodzi nam z pomocą statystyka, którą można łatwo wykorzystać na przykład w Excelu.

Masaż za £30/h daje Kasi 60 klientów w miesiącu. Masaż za £100 zamówiło 20 klientów - jest to zatem dość duży spadek. Mimo to, Kasia wcale nie zarobiła mniej: w ciągu 20 godzin zarobiła £2,000, podczas gdy pracując przez 60 godzin za £30, zarobiła jedynie £1,800.

Jak obliczyć optymalną cenę sprzedaży

Możemy przeanalizować tak zwany gradient cenowy i znaleźć dla Kasi najbardziej optymalną cenę sprzedaży:

‍

‍

‍

Z tabelki wynika, że najbardziej optymalną ceną za 1 godzinę masażu jest £70. Jeżeli Kasia będzie sprzedawać swoją usługę za tę cenę, to nie tylko będzie pracowała mniej niż przy cenie £30/h, ale zarobi o £800 miesięcznie więcej. Tego typu analiza w księgowości jest częścią management accounting.

Bądź gotów na zmiany swoich cen

W TaxOne pomagam moim klientom uzyskać najlepsze wyniki finansowe i optymalizować ceny używając różnych technik, które na pierwszy rzut oka wyglądają jak sztuczki i zabawa liczbami. I rzeczywiście, dla mnie to pewnego rodzaju zabawa – bardzo lubię takie projekty. Przekłada się to jednak na bardzo realne efekty finansowe.

Musisz być jednak gotów na zmiany - inaczej nie uzyskasz optymalnych wyników.

Zadbaj o wysoką jakość swojego towaru/usługi

Oczywiście optymalizacje nie udałaby się, gdyby Kasia nie była świetną masażystką. Kompetencje, umiejętności i rozwój zawodowy są konieczne, żeby odnieść sukces!

Ważne jest też podejście nastawione na dobrą jakość i zaspokajanie potrzeb konkretnych klientów.

Mając niskie ceny musisz się dużo więcej napracować i jakość Twojej usługi spada - choćby tylko ze zmęczenia. Nie masz też czasu na rozwój.‍

Jeśli cenisz swój czas i wysoką jakość swoich usług, nie sprzedawaj ich zbyt tanio. Dbaj o samorozwój i oferuj usługi coraz lepszej jakości

Nie każdemu jednak się chce. Wielu dostawców usług szuka rozwiązania w ilości - i nie chce słyszeć, że za tanie usługi właściwie wykluczają dobrą ich jakość. Tacy dostawcy nie są w stanie zaoferować klientowi odpowiedniej ilości czasu i starania - traktują klientów "taśmowo".

Jeśli chcesz odnieść sukces, spraw, aby Twoje dostawy były unikatowe: twórz strony internetowe zrobione na miarę, teksty napisane z pomysłem, sklepy bliższe delikatesom niż konkurujące cenowo z Lidlem, restauracje z lokalnymi produktami i kompetentną, uśmiechniętą obsługą.

Klienci będą wiedzieli, że płacą za coś, czego w innym miejscu nie dostaną. Ja zawsze szukam u swoich dostawców indywidualnego podejścia i sam staram się takie właśnie oferować w swojej firmie.

Jeżeli zatem oczekujesz, że będzie u nas będzie najtaniej - bez urazy, ale nie jesteśmy ‘’biznesowo kompatybilni’’. Wysoka jakość kosztuje więcej.

Przykazanie 2 to "Nie zamartwiaj się tym, na co nie masz wpływu". Brzmi ciekawie? Zajrzyj tu w przyszłą środę i zobacz, co kryje się pod tym tytułem.

Chcesz, żeby Ci o tym przypomnieć? Zapisz się na newsletter.